Kundenakquise für Freelancer

Bei der Frage nach den größten Herausforderungen für Freelancer, zählt die Kundengewinnung noch immer zu den häufigsten Antworten. Doch gerade für Solo-Selbstständige kann die Kunst der Kundenakquise über Erfolg oder Misserfolg entscheiden – ganz gleich, ob man gerade erst ins Freelancing startet oder schon länger im Geschäft ist. In diesem Artikel verraten wir bewährte Strategien zur Kundengewinnung und frische Ansätze, um die Kundenbasis effektiv zu erweitern und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Was bedeutet Kundenakquise?

Als Kundenakquise wird der Prozess der Neukundengewinnung (Neukundenakquise) bezeichnet. Unter dem Begriff werden alle Maßnahmen zusammengefasst, die dazu dienen, potenzielle Interessenten auf die eigenen Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam zu machen und diese schließlich in zahlende Kunden zu verwandeln.

Damit der Kundenakquise-Prozess seine gewünschte Wirkung zeigt, muss man zunächst verstehen, dass es bei der Akquise nicht nur darum geht, einer beliebigen Person etwas zu verkaufen.

Für eine erfolgreiche Kundengewinnung ist es nötig, die Bedürfnisse und Probleme seiner Zielgruppe zu verstehen und die passende Lösung anbieten zu können. Wie das konkret aussieht, klären wir gleich. Kommen wir zunächst zu den Akquise-Basics.

Welche Formen der Kundenakquise gibt es?

Bei der Kundenakquise unterscheidet man zwischen verschiedenen Formen und Methoden, auf die wir jetzt genauer eingehen:

Kaltakquise

Unter dem Begriff „Kaltakquise“ versteht man die direkte Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, ohne, dass man bereits eine Kundenbeziehung zu diesen hatte. Die Kontaktaufnahme erfolgt via Cold-Calling (Telefonanrufe), E-Mail oder Social-Networking, etwa via LinkedIn, Xing oder auch Instagram und Co.

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Warmakquise

Im Gegensatz zur Kaltakquise findet die Kontaktaufnahme bei der Warmakquise mit bereits bestehenden Kontakten und Interessenten statt. Das können Kontakte sein, die man über Networking-Events gewonnen hat oder bereits aus seinem beruflichen Umfeld kennt. Die Hürde ist hier wesentlich geringer, da bereits ein gewisses Vertrauensverhältnis besteht.

Empfehlungsmarketing

Beim Empfehlungsmarketing geht es darum, durch Empfehlungen neue Kunden zu gewinnen und Beziehungen zu diesen aufzubauen. Wichtig ist hierbei, dass bestehende Kunden mit den eigenen Dienstleistungen und dem Service-Angebot positive Erfahrungen gemacht haben und bereit sind, diese weiterzuempfehlen. Solche Referenzen können wiederum auf dem eigenen Profil oder Portfolio eingebunden werden.

Unterschied aktive und passive Kundenakquise

Bei der Kundengewinnung unterscheidet man zwischen der aktiven und der passiven Kundenansprache. Die aktive Variante fasst alle Methoden zusammen, die das eigene, direkte Engagement erfordern. Zur aktiven Kundengewinnung gehören unter anderem folgende Maßnahmen:

• Aktive Bewerbung bei potenziellen Auftraggebern über Freelancing-Plattformen wie freelancermap
• Teilnahme an Networking-Events wie der Freelance Unlocked
• Kalt- oder Warmakquise per Telefon oder E-Mail

Neben den aktiven Maßnahmen gibt es noch einige Optionen, wie man passiv an neue Kunden gelangen kann:

• Ein gut gepflegtes Freelancer-Profil auf einer Freelancing-Plattform und in sozialen Netzwerken
• Eine suchmaschinenoptimierte Freelancer-Homepage
• Sammlung und Veröffentlichung von positiven Kundenbewertungen als Teil der Empfehlungsmarketing-Strategie
• Schalten von Anzeigen in Suchmaschinen oder Social-Media-Kanälen
• Erstellen eines Portfolios (z. B. über GitHub), um die eigene Arbeit zu präsentieren und potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen
• Vermittlung durch Headhunter bzw. eine Personalberatung

Schon gewusst? Laut Freelancer-Kompass 2024 generieren Freiberufler lediglich 40 % über die aktive Kundenansprache. 60 % der Befragten erhalten ihre Aufträge passiv, etwa durch Personaldienstleister, Weiterempfehlungen oder Folgeprojekte aufgrund von Kundenzufriedenheit.

Schritt für Schritt zur erfolgreichen Kundenakquise 

Bevor man sich auf seine LinkedIn-Kontakte stürzt oder sich ein Profil in jedem nur erdenklichen Social-Media-Kanal erstellt, gibt es einige Punkte, die man als Freelancer unbedingt beachten sollte:  

1. Schritt: Zielgruppe definieren

Um effektiv neue Kunden zu gewinnen, sollten sich Freelancer im ersten Schritt darüber gedanken machen, wer die potenziellen Kunden überhaupt sind. Daher ist eine gründliche Zielgruppenanalyse notwendig. Hierbei werden verschiedene Daten über mögliche Kunden gesammelt, etwa:

• Demografische Merkmale (z. B. Alter, Geschlecht, Nationalität bzw. Sprache)
• Branchenspezifische Bedürfnisse (z. B. IT-Fachkräftemangel, Innovationskraft, Künstliche Intelligenz)
• Organisatorische Besonderheiten (z. B. Unternehmensgröße, Rechtsform, Jahresumsatz)
• Entscheidungsträger und potenzielle Ansprechpartner (z. B. via LinkedIn oder Xing)

Anschließend lässt sich der Zielgruppenmarkt in individuelle Segmente aufteilen. Dieser Schritt kann dabei helfen, die vielversprechendsten Kunden zu identifizieren. Dieser Schritt wird auch als ABC-Analyse bezeichnet:

Schritt 2: Nische finden und Alleinstellungsmerkmal identifizieren

Hat man seine Zielgruppe gefunden, geht es darum, das eigene Alleinstellungsmerkmal – den sogenannten „USP“ – zu finden. Damit können sich Freelancer am Markt positionieren und von der Konkurrenz abheben, denn sie wissen ganz genau, was ihr Angebot einzigartig macht. Das kann zum Beispiel sein:

• Eine besondere Expertise in einem speziellen Fachgebiet
• Eine sehr lange Erfahrung (z. B.: „Seit mehr als 20 Jahren entwickle/gestalte ich …“)
• Einsatz von speziellen Technologien (z. B. selten genutzte Programmiersprachen wie COBOL, Forth oder Prolog)
• Transparenz (z. B. indem man seine Kostenstruktur offenlegt)
• Besondere Service-Leistungen (z. B. Erreichbarkeit oder regelmäßige, ungefragte Updates über den Projektfortschritt)

Ein gut gewählter USP bildet die Grundlage, um die passenden Kanäle für die Zielgruppenansprache auszuwählen. Denn: Nur mit einem klaren Alleinstellungsmerkmal lassen sich Werbebotschaften gestalten, die man auf genau dem Kanal kommuniziert, wo sich die Zielgruppe befindet.

Schritt 3: Passende Kanäle für die Kundenakquise auswählen

Wenn man seinen USP gewählt hat, geht es an die Wahl der passenden Akquise-Kanäle. Welche das sind, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab:

Schritt 4: Richtigen Zeitpunkt für die Kundenakquise wählen

Dafür sollten genügend Ressourcen eingeplant werden. Neben Aufwendungen für beispielsweise Social-Media-Kampagnen oder das Webdesign einer konvertierenden Landingpage, zählen dazu auch ausreichende Zeit und Energie. „Unproduktive“ Aufgaben, wie die Akquise oder die Buchhaltung, sollten Freelancer als festen Termin in den Kalender einplanen. So kann sich eine feste Routine einpendeln, um nachhaltig an der eigenen Auslastung zu arbeiten.    

Schritt 5: Verkaufsgespräch und Angebot

Ein zentraler Punkt in der Kundengewinnung ist das Verkaufsgespräch und die anschließende Angebotserstellung. In den Verkaufsgesprächen ist es wichtig, eine Bedarfsanalyse durchzuführen, um die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des potenziellen Kunden zu verstehen. Auf dieser Grundlage können gezielte Lösungen präsentiert werden, die das eigene Angebot attraktiv machen.

Ein individuelles Angebot sollte klar strukturiert sein und alle relevanten Informationen, wie Leistungen, Zeitrahmen, Kosten und den Kundennutzen, enthalten. Flexibilität und Verhandlungsbereitschaft sind ebenfalls wichtig, um auf die Wünsche des Kunden einzugehen und einen fairen Abschluss zu erzielen.

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Schritt 6: Professionelle Nachbetreuung

Nach dem erfolgreichen Vertragsabschluss sollte man unbedingt auf eine professionelle Nachbetreuung achten. Ein regelmäßiges Follow-up zeigt dem Kunden, dass man an einer langfristigen Beziehung interessiert ist. Auch die Einholung von Feedback ist entscheidend, um die eigenen Dienstleistungen kontinuierlich zu verbessern und sich Referenzen für das eigene Profil bzw. Portfolio abzuholen.

Der größte Vorteil an der Nachbetreuung ist, dass diese die Kundenbindung nachhaltig stärkt. Das erhöht wiederum die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde erneut (und von selbst) zum Kunden wird oder einen weiterempfiehlt.

3 Bonus-Tipps für ausgewählte Akquise-Kanäle 

Tipp 1: Telefonakquise

Die Akquise via Telefon gilt als ziemlich umstrittene Methode. Während die einen sie für nicht mehr zeitgerecht und nervig halten, sehen die anderen großes Potential in ihr. Grund dafür ist, dass viele Freiberufler ihre Akquise-Anfragen heute nur noch standardisiert per Mail oder via Social Media versenden.

Dennoch ist die Kaltakquise per Telefon viel aufwändiger und anstrengender, da nicht jeder gern telefoniert und es schafft, sich in wenigen Sätzen gut zu präsentieren und vom eigenen Potential zu überzeugen. Wer sich aber für diese Methode entscheidet, hat die Möglichkeiten genau das zu üben und immer besser zu werden. 

Eine gute Einstiegsfrage ist in jedem Fall, ob das Unternehmen überhaupt an der Zusammenarbeit mit freien Mitarbeitenden interessiert ist und ob gerade bestimmte Dienstleistungen gefragt sind. So lässt sich sehr schnell feststellen, ob generell Interesse besteht. Oft ist dem leider nicht so, weswegen ein dickes Fell und Ausdauer gefragt sind. Aus Zurückweisungen lässt sich jedoch auch lernen und ableiten, ob grundsätzlich noch etwas am Angebot verändert werden kann oder die Zielgruppe angepasst werden sollte.

Nach einem erfolgreichen Telefonat empfiehlt es sich auf jeden Fall, sich nochmals schriftlich für das Gespräch zu bedanken und die wichtigsten Punkte zusammen zu fassen. So bleiben Freelancer bei ihren Gesprächspartnern im Gedächtnis und können gegebenenfalls noch einmal schriftlich bei ihnen nachhaken. 

Tipp 2: Netzwerk pflegen und stetig erweitern 

Ein gutes Netzwerk ist in der Geschäftswelt Gold wert und bringt früher oder später den ein oder anderen Auftrag mit sich. Um ein gutes Netzwerk aufzubauen, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an: 

Branchenspezifische Veranstaltungen besuchen

Die besten Orte dafür sind Events, an denen sich potenzielle Kunden ohnehin schon für spezielle Themen interessieren. Thomas Maas (CEO von freelancermap) war früher selbst Freelancer und kennt damit die Schwierigkeiten, die mit der Auftragsakquise einhergehen. In einem Interview mit „Der Freelancer Podcast“ macht er deutlich:

Ob Seminare, Vorträge oder Fachmessen – alle haben eins gemeinsam: Mögliche Kunden können sich direkt einen persönlichen Eindruck verschaffen. Es lohnt sich aber auch Ausschau nach Branchenkollegen und Gleichgesinnten zu halten, denn auch hieraus können sich fruchtbare Geschäftsbeziehung ergeben, die für den Aufbau eines Kundenstamms von großer Bedeutung sein können. Vor allem auf sozialen Business Plattformen finden sich diverse Networking-Events in der Nähe.

Networking durch Social-Media-Präsenz

Das A und O auf Business-Plattformen ist ein aktuelles Profil. Wichtig ist, die eigene Tätigkeit genau zu beschreiben und gegebenenfalls aktuelle Projekte zu erwähnen. Des Weiteren tragen regelmäßige Postings und der Beitritt zu bestimmten Freelancer-Gruppen zur Erweiterung des Netzwerks bei, denn je aktiver Freelancer sind, desto mehr Leute werden darauf aufmerksam.

Bestehendes Netzwerk pflegen

Auch wenn Aufträge bereits abgeschlossen sind, sollte der Kontakt mit den bereits gewonnen Kunden gepflegt werden. Dazu kann auch das Versenden von Grüßen in der Weihnachtszeit oder generelles Interesse am Unternehmen zählen. Damit kann sogar der ein oder andere Folgeauftrag gesichert werden, bleibt in Erinnerung und wird vielleicht sogar weiterempfohlen. Ausgezeichnete Beziehungen fördern ausgezeichnete Geschäfte.

Tipp 3: Positionierung

Beim Selbstmarketing darf die Positionierung nicht fehlen. Oftmals wird sie vergessen oder nicht ganz so ernst genommen. Doch wie entscheidend diese ist, wird durch Thomas Maas, Geschäftsführer freelancermap, deutlich:

Eine weitere Möglichkeit, um sich gut zu positionieren ist beispielsweise das Betreiben eines eigenen Blogs, auf dem das eigene Wissen und die gesammelten Erfahrungen geteilt werden. Falls diese Option nicht in Frage kommen sollte, können Selbstständige auch versuchen, als Gastautor bei relevanten Medien der Branche zu publizieren.

Tipp 4: Anmeldung bei Projekt-Portalen 

Der Geschäftsführer von freelancermap verrät außerdem, dass Projektplattformen nicht nur für die Auftragsakquise gedacht sind – auch wenn das deren primärer nutzen ist. Durch Projektbörsen wie freelancermap kann man auch Sichtbarkeit generieren und Kontakte knüpfen. Gerade für Freelancer, die sich noch in der Startphase befinden, ist ein gut gepflegtes Netzwerk entscheidend.

Außerdem wichtig in Sachen Projektplattform: Man sollte das passende Portal für seine Nische wählen. Neben freelancermap gibt es zum Beispiel noch Fiverr, dasauge oder designenlassen.de. Was hier die Unterschiede sind und welche Vor- und Nachteile jedes Portal bietet, haben wir in unserem Artikel Deutsche Alternativen zu Fiverr im Vergleich unter die Lupe genommen.

Kundenakquise mit freelancermap 

Genauso wie jedes Projekt einzigartig ist, unterscheidet sich auch der Akquiseprozess jedes Mal ein wenig vom vorherigen. Die einzelnen Schritte können variieren und die genaue Abfolge ist abhängig von der Vertragsart (Werkvertrag oder Dienstvertrag) und von den Vertragspartnern (Recruiter oder Endkunde). Der abgebildete Prozess ist daher sehr allgemein gehalten. Bei den folgenden Punkten gilt es aber, ganz genau hinzuschauen:

• Profil erstellen (möglichst aktuell und aussagekräftig)
• Aktive Suche nach Projekten (oder auf die Ansprache von Unternehmen warten)
• Auf passende Projekte bewerben und positive Antwort erhalten
• Rahmenbedingungen klären (Vertragsverhandlung, z. B. zum Stundensatz)
• Exaktes Briefing erhalten
• Angebot erstellen
• Projekt startet (Kick-off bzw. Planung und Setup)
• Projekt wird erfolgreich abgeschlossen

Wer auf einer Projektplattform erfolgreich Akquise betreiben will, braucht ein optimiertes Profil. Dies soll möglichst aktuell und aussagekräftig sein. Ist dieses erst einmal angelegt, kann aktiv nach spannenden Projekten gesucht werden. Was außerdem passieren kann ist, dass ein interessierter Kunde sich aktiv mit einem Projekt beim jeweiligen Freelancer meldet. 

Dann gilt es, als aller erstes die Rahmenbedingungen zu klären. Meist sind es Punkte wie Projektdauer, Einsatzort, Stundensatz, Anforderungen an den Freelancer und ungefähre Tätigkeiten im Projekt, über die sich beide Parteien einig sein müssen. Anschließend geht es darum, ein ganz genaues Briefing zu erhalten. Hier ist es wichtig, dass alle Details zum Umfang des Projekts, dem Einsatz, der Verantwortung und den zu erbringenden Leistungen geklärt sind.

Sollten nach dem Briefing durch den Auftraggeber noch Fragen offen sein, müssen diese unbedingt vor der Angebotserstellung geklärt werden. Nur so kann dem Kunden ein konkretes Angebot gemacht werden.

Ist das Feedback positiv, steht der Zusammenarbeit nichts mehr im Wege und die Projektarbeit kann losgehen. Akzeptiert der die Kunde das Angebot nicht, ist es am Freelancer zu entscheiden, ob das Projekt so interessant/lukrativ/notwendig ist, um Nachverhandlungen zu führen oder ob es sich mehr lohnt, die Energie in die weitere Projektsuche zu investieren.

Wurde ein Projekt erfolgreich durchgeführt, endet es mit dem Projektabschluss. Dieser ist sowohl operativ – die Arbeit ist erledigt und das Projekt abgeschlossen – wie auch buchhalterisch – die Abschlussrechnung kann nun erstellt werden.

Fazit

Kundenakquise ist vielseitig – ob Solo-Selbstständige nun am Telefon überzeugen, mit initiativen Angeboten an diverse Firmen herantreten, sich auf das eigene Netzwerk verlassen oder mit Recruitern arbeiten. Die Kundenakquise ein andauernder Prozess, dem immer wieder Zeit und Aufmerksamkeit eingeräumt werden muss und keinesfalls auf die leichte Schulter genommen werden sollte. Betreibt man jedoch ein ordentliches Selbstmarketing und baut sein Netzwerk stetig aus, wird man am Ende mit einer passiven Auftragsakquise belohnt und muss keine Projektflauten fürchten.